| dc.description.abstract | Denne masteroppgaven belyser temaet interkulturelle relasjoner i sjømatnæringen, og undersøker betydningen av relasjonsbygging i en den globale næringen. Norges historie med eksport av sjømat startet for over tusen år siden, da vikingene fant ut at britene var interessert i norsk tørrfisk. Slik var handelen i gang, og i dag er Norge blitt en av verdens fremste fiskeri- og havbruksnasjoner (Sjømat Norge, 2016). Den norske sjømatnæringen er i dag rettet mot markeder i hele verden, og eksportørene og importørene må forholde seg til ulike aktører med ulik kulturell bakgrunn. ”For å være en effektiv konkurrent (i den globale økonomien), kreves det at man er en tillitsverdig samarbeidspartner” (Morgan & Hunt, 1994, s. 20). Sitatet illustrerer mitt utgangspunkt, hvor min antakelse er at gode relasjoner vil være til stor hjelp for å kunne gjennomføre vellykkede forhandlinger i den globale sjømatnæringen. For å belyse relasjonsbygging i sjømatnæringen vil jeg ta utgangspunkt i relasjonsmarkedsføringslitteratur. Kulturelle forskjeller er ofte understreket som en av hovedfaktorene som øker utfordringene ved å jobbe internasjonalt, sammenlignet med forretninger innlands (Shoham & Albaum, 1995). Mitt argument er da at til tross for at det er mer utfordrende og problematisk å bygge relasjoner i interkulturelle forretningsforhold, desto viktigere er det for å bygge gode langsiktige relasjoner. For å studere interkulturelle relasjoner, blir kulturperspektivet sentralt. På den ene siden har vi en sosialkonstruktivistisk forståelse av kultur som et dynamisk nett av meninger, og som må forstås i sin kontekst. På den andre siden står den strukturalistiske tanken om kultur som en fast, statisk størrelse, ofte avgrenset av nasjonale grenser. Jeg vil forsøke å navigere mellom disse kulturelle ytterpunktene i oppgaven, og drøfte hvordan de kan relateres forskjellig til informantenes synpunkter og håndtering av kulturforskjeller. Til sist vil jeg fokusere på hvordan erfaringsbasert kompetanse og tilpassing brukes som håndteringsmekanismer i de interkulturelle relasjonene. I denne oppgaven har jeg tatt sikte på å besvare følgende problemstilling: ”Hvilken betydning har relasjonsbygging for aktører i internasjonal sjømathandel”. For å besvare problemstillingen intervjuet jeg 11 norske eksportører, og en importør fra Spania og en importør fra Nederland. Jeg har valgt å besvare problemstillingen gjennom drøfting av tre forskningsspørsmål. 1) ”Hva er aktørenes syn på relasjonsbygging?” Hovedfunnene fra empirien i oppgaven viser at relasjoner ses på som ønskelig, men i hvilken VIII grad det er ønskelig er avhengig av produkttype, kundetype, kontraktsformen og markedet. 2) ”Hvordan opplever aktørene kulturelle forskjeller i relasjonsbygging?” Samtlige av informantene sa at de hadde opplevd kulturforskjeller, men at dette ikke var et stort problem. Kulturforskjellene var i forhold til tidsoppfatning, syn på formelle og uformelle avtaler, maktbalanse, og språk og kommunikasjon. 3.) ”Hvordan håndterer aktørene de kulturelle forskjellene? ”Erfaringsbasert kompetanse ble sett på som viktigst av informantene for å håndtere kulturforskjeller. Informantene trekker fram viktigheten av å bli kjent på en mer uformell arena, og at gode relasjoner kan er viktig for å håndtere forskjeller. Oppsummert kan vi si at relasjonsbygging har betydning for aktørene i den internasjonale sjømatnæringen, men at betydningens viktighet må ses i sin kontekst. | nob |